Avec quels types de fournisseurs êtes-vous en interaction ?
Je travaille aux achats indirects pour l’ensemble des 13 usines Danone en France. Je suis en charge des achats des pièces détachées et des équipements de laboratoire. Cela représente environ 60 fournisseurs actifs (sur les 1000 de notre portefeuille), des multinationales comme des PME locales.
Que diriez-vous des commerciaux qui sont vos contacts au sein de ces fournisseurs ?
Selon la taille de l’entreprise, mes interlocuteurs commerciaux sont soit des KAM (Key Account Manager) soit des commerciaux en région. Leurs approches sont donc bien différentes.
Les commerciaux régionaux ne sont pas habitués aux cycles de vente longs ce qui peut les rendre très poussifs parfois. Ils gagneraient également à être plus précis et plus concis dans leur discours.
Les KAM, quant à eux, sont plus aguerris dans leur approche commerciale mais on en obtient beaucoup moins d’information, contrairement aux commerciaux régionaux plus bavards. De plus, les KAM sont parfois des beaux parleurs et vous vendent la lune sans être capable de la décrocher lorsque vous leur tendez l’échelle le jour J.
Quels conseils donneriez-vous à ces KAM pour progresser justement ?
Le premier conseil est de s’adapter au client. J’entends parfois dans leur bouche un jargon technique expliqué de telle manière que cela en devient incompréhensible. Je leur dirais : ‘’Soyez simple et rapide dans votre explications. Quand je veux en savoir plus, je le demande. Et, ce que je souhaite connaître en priorité ce n’est certainement pas tout l’historique de votre entreprise depuis le commencement’’.
Je leur conseillerais ensuite d’être davantage force de proposition. C’est incroyable le nombre de fois où je découvre qu’un fournisseur dispose dans son portefeuille produits d’une solution à forte valeur ajoutée pour nous dont il ne m’avait jamais parlée. C’est tellement évident pour lui qu’il ne pense pas à me donner l’information. Est-ce un manque de curiosité sur nos enjeux, notre façon de travailler ou juste une négligence ? Je me pose la question.
Enfin, je leur rappellerais l’importance qu’a leur réactivité. Lorsqu’un de mes fournisseurs est réactifs et me fournit les informations dont j’ai besoin rapidement, je me dis ‘’on est important pour eux, ils prennent le temps’’. Et, croyez-moi, il m’arrive parfois d’attendre longtemps et même de changer de fournisseur pour cette simple raison.