Cette analyse de compétences, issu des recherches de Jeffrey Gitomer, Jim Cathcart et de Dr. Tony Alessandra, mesure la compréhension de chaque individu à identifier et déployer les meilleures stratégies et approches commerciales pour réussir. L’analyse mesure les 8 compétences clés de la réussite commerciale.
Présenter l’offre
Savoir présenter et argumenter la solution en terme d’avantages et bénéfices clients.
Cibler
Définir des marchés potentiels et des bons interlocuteurs pour mettre en œuvre la meilleure stratégie commerciale et les tactiques adéquates.
(Se) préparer
3 dimensions sont nécessaires à la préparation : Analyse de l’entreprise et de son marché, Maîtrise de l’offre et des outils à disposition, préparation mentale, physique et matérielle.
Entrer en relation
Entrer en relation à travers divers critères : crédibilité, confiance, empathie, capacité à cibler les bons interlocuteurs et à s’adapter à leur style de communication et d’achat…
Diagnostiquer
Maîtriser les techniques de questionnement. Identifier les besoins, les opportunités, et les motivations d’achats.
Engager
Traitement des objections, Négociation et validation de l’engagement.
(Se) manager
Adresser et piloter son business. Mettre en place et suivre ses priorités (comptes et interlocuteurs) au fil des étapes du cycle de vente.
Entrer en relation
Entrer en relation à travers divers critères : crédibilité, confiance, empathie, capacité à cibler les bons interlocuteurs et à s’adapter à leur style de communication et d’achat…