Mettre en place la bonne organisation commerciale
Mettre en place une bonne organisation commerciale est primordial pour vous assurer de la prise de parts de marché ou, à minima, conserver celles que vous détenez déjà.
Face à une concurrence accrue, les commerciaux sont donc de plus en plus sollicités : fidélisation des clients, développement commercial, garant de l’image de leur société … sans compter la fameuse gestion administrative dont ils se plaignent régulièrement.
Mais, optimiser le travail de vos commerciaux et, ainsi, accroître leurs performances, nécessite de structurer votre organisation.
Optimiser son organisation commerciale fait appel à une réflexion globale sur la façon de mettre en musique la stratégie et la politique commerciale ainsi que l’ensemble des actions entrant dans le processus de vente.
A l’issue de cette réflexion vous obtiendrez la réponse aux questions
Qui ? Quoi ? Où ? Comment ? Quand ? Combien ?
Analyser puis revoir son organisation commerciale vous fait gagner en efficacité en vous permettant de
- Repérer les temps inutiles
Quand on sait que 60% du temps des commerciaux se perd dans des activités à faible valeur ajoutée, il peut être intéressant de revoir quelques process voire même d’éduquer certains Clients. En effet, la plupart du temps, les commerciaux planifient leur agenda en fonction des demandes clients, ce qui ne favorise pas une organisation du temps efficace. Une fois l’ensemble des tâches répertoriées et le temps qui leur est alloué connu, il est plus facile de les guider et de mettre en place des outils utiles.
- Se recentrer sur les besoins Clients
Trop souvent, les organisations commerciales s’articulent autour des produits et services de l’entreprise, notamment lorsque les produits sont techniques. Vestige de l’ère post-industrielle …
Or, optimiser la performance commerciale impose de bien comprendre les enjeux et objectifs de vos clients, leurs méthodes d’information, leurs motivations. Le tout en intégrant vos concurrents et les éléments économiques de votre environnement.
Cette réflexion marketing permet alors de répondre à la question clé :
Quelle est votre contribution à l’atteinte des objectifs de vos clients et qu’est-ce qui va vous différencier de votre concurrence ?
À l’issue de cette réflexion, vous pouvez établir une segmentation de vos clients et prospects afin de :
- différencier vos cibles
- adapter le profil et les compétences de votre force de vente
- améliorer votre discours commercial
- créer vos plans d’actions commerciales
- fixer des volumes cibles à contacter sur vos différents périmètres commerciaux.
- Revoir votre découpage sectoriel dans votre organisation commerciale
Pour des raisons de coûts évidentes, il est plus fréquent de voir des secteurs commerciaux s’élargir que se réduire. Une stratégie à court terme qui nuit à la performance et altère l’allocation des ressources à tels types de clients ou de prospects.
L’exercice de segmentation abordé plus haut permet de définir des secteurs sur la base du potentiel en chiffre d’affaire mais également du temps Homme nécessaire pour remplir ces objectifs.
Force est de constater, néanmoins, que le découpage des secteurs reste très souvent purement géographique. On demande alors aux commerciaux d’être multitâches : ciblage, recherche et identification des contacts, qualification des leads, rendez-vous commerciaux et closing. En substance, ils sont au four et au moulin à fidéliser leurs clients existants et (tenter d’) en conquérir de nouveaux. Mais ‘’chasser’’ prend du temps et demande des compétences bien différentes que celles nécessaires pour fidéliser : posture différente, histoire différente, persuasion différente …
Seulement, cette organisation ‘’classique’’ a fait son temps. Les nouvelles générations ont des aspirations bien différentes et sont bien plus transverses dans l’approche Client.
C’est pourquoi de nouveaux ‘’découpages’’ font leur apparition :
- Par taille d’entreprises (TPE, PME, GC)
- Par étape du process client comme le préconise Aaron Ross – ancien directeur des ventes de Salesforce – dans son ouvrage » Predictable Revenue « , qui décrit l’organisation commerciale qui leur a permis de multiplier par 3 les revenus générés par leur activité.
Pour trouver la meilleure des organisations commerciales, celle qui vous fera augmenter considérablement le rendement de vos équipes commerciales, :
Votre objectif : vous voulez faire évoluer votre organisation commerciale pour accélérer le développement de votre chiffre d’affaire.
Vous souhaitez :
- Faire migrer vos commerciaux vers un rôle de conseiller à forte valeur ajoutée.
- Assurer le succès de la commercialisation d’une nouvelle offre (produits ou services).
- Mettre en place une stratégie de prospection efficace.
- Uniformiser et professionnaliser vos méthodes et techniques de vente.
- Accroître votre taux de conversion.
- Renforcer les compétences de vos équipes.
Notre mission : accompagner votre organisation commerciale dans les évolutions de votre entreprise pour vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Hominance vous accompagne dans votre performance commerciale pour :
- Mettre en place les moyens humains, organisationnels et les outils spécifiques pour réellement être ‘customer centric’.
- Identifier et implémenter les solutions permettant de devenir un véritable créateur de valeur pour vos clients.
- Développer la transversalité de vos équipes afin d’accroître leur collaboration.
- Accompagner vos collaborateurs dans l’acquisition de nouveaux savoir-faire.
- Renforcer la confiance des collaborateurs et du management.
- Travailler sur des objectifs OKR (Objective Key Results).
- Moderniser vos outils de vente et favoriser leur appropriation par les commerciaux.
- Comprendre les leviers de motivation de vos commerciaux et en identifier de nouveaux.
- Identifier les profils adaptés pour recruter et renforcer votre équipe commerciale.
- Définir et concevoir des outils de pilotage simples mais efficaces.
- Élaborer un plan d’actions commerciales opérationnel et performant.
- Sélectionner et intégrer avec succès une solution CRM.
- Favoriser l’utilisation de nouveaux outils CRM par la force de vente.
- Rédiger des argumentaires de vente efficaces