Avec quels types de fournisseurs êtes-vous en interaction ?
Je traite tant avec des fournisseurs de matières premières nécessaires à notre activité, qu’avec des fournisseurs indirects, principalement de nettoyage et d’intérim. J’interviens pour l’ensemble de notre groupe, au niveau international. Cela représente environ 200 fournisseurs.
Que diriez-vous des commerciaux qui sont vos contacts au sein de ces fournisseurs ?
Évidemment ces commerciaux ont des personnalités très différentes, avec un niveau de maturité dans leur fonction assez hétérogène.
Si je devais les classer en catégories, je dirais que je fais face à :
- Des commerciaux extravertis avec une stratégie fondée sur le relationnel et qui tombent rapidement dans la familiarité.
- Des commerciaux qui m’expliquent que leur entreprise est n°1 ou leader sur le marché et que je ne trouverais pas mieux ailleurs.
- Ceux qui, pour valoriser leurs solutions, dénigrent leurs concurrents.
- Ceux très (trop) humbles qui se dévalorisent.
- Et enfin, les 10% qu’il reste : ceux qui savent écouter, s’adapter, comprendre mes besoins et créer de la valeur
Ce qui est dommage c’est qu’une grosse partie me récite leur chanson par cœur sans se soucier de mes besoins.
Quels conseils donneriez-vous à ces 90% de commerciaux qui ne répondent pas à vos attentes ?
J’aurais 3 conseils à leur donner :
- Intéressez-vous à votre client
Avant de les recevoir, je m’intéresse à leur société, leur bilan financier, leurs clients … je vais consulter le profil LinkedIn de mon interlocuteur. Bref, je me prépare.
Alors, quand le commercial que je reçois me demande ce que nous faisons ou combien de sites nous avons, c’est rédhibitoire. Je prends le temps de me renseigner et j’attends d’eux qu’ils manifestent le même intérêt à notre égard. - Restez professionnel
Quand on rencontre un nouveau client potentiel, on évite de le tutoyer d’emblée ou de lui taper dans le dos en partant. Il convient de garder un peu de distance et de formalisation avant d’identifier le style de personnalité de son interlocuteur et de s’y adapter. Quant à lui faire remarquer son jeune âge … cela ne met pas dans de bonnes dispositions. - Pensez hors du cadre
Les commerciaux sont tellement centrés sur la solution qu’ils essaient de me vendre qu’ils en oublient de creuser le potentiel sur les produits et services qui ne rentrent pas dans leur propre rémunération. Soyez curieux !
Parfois, j’ai même l’impression de faire leur travail à leur place lorsque je mets le doigt sur un produit que leur société commercialise et dont je pourrais également avoir besoin. Cela ne rentre pas dans leur portefeuille donc ils n’y ont même pas pensé !