‘’ Formation des commerciaux : un enjeu clé pour les entreprises’’  titre un article du célèbre magazine Action Co en Janvier 2022

Vous ne serez pas étonné d’y lire que le monde change, et de plus en plus vite. Preuve en est la crise sanitaire. Avant elle, les commerciaux devaient déjà être passés en vente consultative (en B2B notamment), leurs compétences relationnelles étaient sous la loupe des recruteurs et des managers et ils devaient avoir mis leurs argumentaires produits et services au placard pour se concentrer sur leurs bénéfices vis-à-vis de leurs Clients et prescripteurs.

Aujourd’hui, on demande également au commercial de vendre à distance, le téléphone était jusqu’à lors principalement réservé à la prise de rendez-vous et la visioconférence aux réunions internes, de se muscler en négociation (impact direct de la crise : la hausse des prix qu’il faut vendre à ses Clients) et de rester motivé, engagé et dynamique.

Tout un programme ! 

On comprend mieux pourquoi bon nombre d’entreprises nous sollicitent pour former, muscler, spécialiserleurs commerciaux, itinérants ou sédentaires, leurs gestionnaires grands-comptes, leurs assistantes commerciales (ou assistants commerciaux même si nous en voyons beaucoup moins) et même leur service client.

Formation commerciale : quels en sont les objectifs ?

La force de frappe de votre entreprise, ce sont vos commerciaux (au sens large du terme ce qui inclut tout collaborateur étant en charge d’engager un Client dans un achat). Devenir un bon commercial c’est maîtriser des techniques bien sûr, se remettre en question pour développer son savoir-faire et c’est aussi avoir conscience de l’importance de son savoir-être pour créer une relation client fondée sur la confiance et la fidélisation.  

C’est grâce à cette alchimie que, bien souvent, vos équipes seront capables de faire la différence lors du véritable moment de vérité : face au client.

Tout comme vous prenez soin de recruter les meilleurs profils pour monter une équipe performante, vous devez ensuite vous assurer que vos commerciaux aient les moyens de véhiculer la force de votre offre et les valeurs de votre entreprise.  C’est par la formation de vos commerciaux et leur accompagnement que vous vous donnerez toutes les chances d’atteindre vos objectifs.

Former son équipe commerciale a un triple avantage :

  • Vous renforcez la confiance de vos collaborateurs. Fort de leur boîte à outils de techniques, d’une posture adaptée à la situation et d’entraînement sur ces 2 points, votre équipe est prête à affronter toutes les situations avec assertivité et calme (même celle d’annoncer une 3ème hausse tarifaire en 6 mois 😉). Imaginez l’impact sur l’état d’esprit du Client en face qui se sent écouté, compris et accompagné.
  • Vous renforcez l’engagement de vos collaborateurs. Vous croyez en eux et vous investissez sur leur montée en compétences afin qu’ils soient plus à l’aise pour faire face aux évolutions du marché. Une petite pierre qui rejoint votre édifice de management bienveillant. En effet, pour rappel, ‘’le management bienveillant est un concept de management où le manager accompagne ses collaborateurs de manière positive et sincère. Le manager bienveillant a une attitude vraie et permet à son équipe de se développer tant professionnellement que personnellement.’’
  • Vous harmonisez les pratiques commerciales et renforcez leur efficacité. Un véritable impact sur la croissance de votre chiffre d’affaire !

Former vos commerciaux

Quel que soit le titre du poste occupé, nous parlons là de tout collaborateur ayant en charge un portefeuille Clients et dont l’objectif principal est l’atteinte d’un certain niveau de chiffre d’affaire et/ou de marge (un critère de plus en plus intégré aux objectifs et à la rémunération des commerciaux).

Ces collaborateurs, qu’ils soient itinérants ou sédentaires, pratiquent une vente dont le cycle de vie est court ou moyen.

Les objectifs de ces formations commerciales s’articulent autour de 

  • Compétences techniques 
    • Le Plan d’Actions Commercial (PAC)
    • La Prospection efficace (le ciblage, les canaux, l’accroche pour susciter l’intérêt du rendez-vous, le pitch, la levée des barrages et des objections, l’appel sortant, l’appel entrant et le rebond commercial etc.)
    • L’importance de la Préparation (l’objectif, la préparation mentale …)
    • La prise de contact et l’impact du 1er effet
  • Compétences Relationnelles
    • L’écoute active et ses pièges (fort d’un exercice ludique pour illustrer les pièges de l’écoute, la prise de conscience des participants est accélérée)
    • L’empathie (à ne pas confondre avec sympathie)
    • L’assertivité et comment sortir de ses comportements refuges (et en faire sortir son interlocuteur)
    • La confiance en soi
    • L’apprentissage des émotions (les siennes et celles des autres)
    • La compréhension de la vision du monde de l’autre grâce à la méthode DISC, les drivers …) etc.

Former vos Grands Comptes

Bien que la définition de ce qui est considéré comme un Grand Compte diffère d’une entreprise à une autre, nous identifions certains points communs : 

  • Un fort potentiel de vente
  • Plusieurs interlocuteurs qui participent au processus de décision et qui sont multi profils
  • Un cycle de vente long

Considérée comme une vente complexe, cette dernière nécessite des compétences additionnelles (techniques et relationnelles) à celles des commerciaux opérant de la vente dite simple (sans jugement de valeur aucun) :

  • Élaborer une stratégie grands compte
  • Concevoir et animer un plan de compte
  • Organiser des revues de comptes
  • Établir une cartographie des acteurs
  • Mener des négociations à plus forts enjeux
  • Coordonner les échanges entre les experts (marketing, techniques …) de part et d’autre
  • Fédérer en interne
  • Savoir travailler en mode projet (selon la nature des solutions proposées) …

C’est pourquoi bon nombre des formations ‘’Grands Comptes’’ que nous délivrons prennent le format d’ateliers concrets intégrant 

  • la prise en main des outils dédiés, 
  • l’accompagnement à la conception des plans de comptes, des revues de comptes et de la cartographie des acteurs,
  • la préparation des négociations à venir (et comment contrer les techniques des acheteurs…)

Bien entendu, des modules dédiés aux compétences relationnelles, au questionnement stratégique, à la création de valeur etc. complètent ce parcours de formation commerciale.

Former votre Service Client

Il nous apparaît essentiel d’intégrer des modules dédiés à cette population qui joue un rôle prépondérant dans le suivi et la fidélisation des Clients et également, dans certaines entreprises, dans le développement du chiffre d’affaires en ventes additionnelles notamment.

Selon vos objectifs et les missions de vos collaborateurs, nous vous proposons de les monter en compétences sur 

  • les clés de la relation client
  • le rebond commercial
  • la gestion des clients difficiles
  • la gestion du stress
  • la communication positive et l’assertivité etc.

À qui ces formations sont-elles destinées ?

À tout collaborateur ayant pour mission de gérer un portefeuille client ou étant en interaction avec des Clients dans le cadre du process de vente.

Diagnostic préalable pour construire VOTRE formation 

Chez Hominance, nous réalisons des formations sur-mesure adaptées à vos objectifs, vos enjeux, vos collaborateurs, votre actualité …

C’est pourquoi, avant chaque intervention, nous réalisons un mini-diagnostic dont les champs d’investigation sont définis ensemble.

Pour ce faire, nous utilisons tout ou en partie les outils à notre disposition :

Notre méthode : une formation sur-mesure alliant apports pédagogiques et mises en pratique

Chacune de nos formations appliquent les préceptes en neurosciences que nous partageons avec nos clients : le passage à l’action est impulsé non pas par une réflexion et une rationalisation des gestes mais par les émotions ressenties en expérimentant. En effet, il est aujourd’hui prouvé que notre passage à l’action et, donc, nos décisions sont purement émotionnelles.
C’est pourquoi nous créons donc des formations management vivantes fondées sur l’échange, personnalisées pour répondre à tous vos enjeux et riches afin de remplir la boîte à outils de vos managers.
En suivant ces parcours de formations, vos managers savent appliquer et s’approprient les méthodes.

De plus, au-delà de nos préférences sensorielles (la vue, l’ouïe, le toucher, le goût et l’odorat), notre personnalité fait que nous avons tous un style d’apprentissage de prédilection (votre profil DISC détectera le vôtre, rien de lui échappe 😉).

C’est pourquoi, l’ensemble de nos parcours de formation intègre des exercices pratiques de différents types : réflexion collective ou individuelle, quizz, tests, mises en situation, exercices dynamiques (et ludiques), concours (de pitch par exemple …) etc.

La méthode Hominance est la suivante : 60% de pratique / 40% de théorie

Chacun de nos formateurs sont issus du monde de l’entreprise ce qui leur permet d’illustrer tous leurs propos d’exemples concrets. 

Coach ou thérapeute pour certains, ils réalisent des débriefs factuels et bienveillants visant à faire prendre conscience des changements à opérer ainsi que les outils à utiliser dans les situations visées.

À l’issue de votre parcours, l’ensemble des stagiaires reçoivent un mémo des apports pédagogiques ainsi que le recueil des ateliers de co-construction réalisés (questionnement, recueil d’objections, argumentaires BAC, PAC etc.)

Notre processus est précis, il s’agit de leur faire COMPRENDRE pour qu’ils puissent APPRENDRE et APPLIQUER.  Une fois ces apprentissages appliqués, ils peuvent constater leurs progrès ce qui les motive à pousser l’expérimentation et intégrer réellement ces nouvelles pratiques.

Toutes vos formations peuvent se construire en 100% présentiel, en 100% distanciel ou en mix des 2. Des compléments digitaux pourront vous être proposés.

Retrouvez quelques-uns de nos champs d’intervention

  • Construire et déployer sa stratégie commerciale et son plan d’action
  • Conquérir de nouveaux clients
  • Prospecter par téléphone
  • Entretien de vente : de la préparation au closing
  • Méthode de vente pour créer de la valeur
  • Négociation
  • Gestion de grands comptes…