Combien de fois durant votre enfance avez-vous entendu votre entourage vous dire ‘’Ne fait pas aux autres ce que tu n’as pas envie qu’ils te fassent’’ ou ‘’Traite les autres tel que tu souhaites qu’ils te traitent’’ ? Une merveilleuse philosophie de vie … sur le papier.
En effet, en communication et, plus précisément lors de nos interactions, cela ne fonctionne pas ainsi.
Pourquoi ? et bien tout simplement car chacun de nous est unique, avec sa personnalité, son histoire, son cadre de référence, ses croyances etc. Ce qui fait que nos besoins ne sont pas nécessairement ceux des autres, que notre compréhension de la situation à l’instant t est (très) probablement différente de celle de notre interlocuteur/ice.
« Nous ne voyons pas les choses telles qu’elles sont, nous les voyons tels que nous sommes »
LE TALMUD
Sans comprendre comment fonctionne l’autre, les autres, nos interactions avec eux seront nettement moins efficaces voire conflictuelles dans certains cas. Heureusement, des outils existent pour nous faciliter la vie et, au sein de notre cabinet, nous avons une net préférence pour le modèle DISC.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC plus communément appelée les 4 couleurs est une analyse comportementale qui décrit le comportement d’un individu et la manière dont il s’adapte à son environnement.
La paternité du modèle DISC est partagé entre Carl Gustav Jung, éminent psychiatre et élève de Freud, et William Moulton Marston, psychologue mais également scénariste et créateur de notre chère Wonder Woman.
Leurs travaux communs expliquent que le comportement d’un individu est initié par 2 éléments :
- La façon dont il perçoit son environnement : hostile ou favorable
- La façon dont il se positionne par rapport à cet environnement : seul et concentré sur les données qui composent l’environnement ou ouvert aux autres et tourné vers la relation
Sur la base de ces 2 axes, le modèle DISC étudie
- Votre process de prise de décision : prenez-vous vos décisions seul(e) en faisant agir les autres conformément à votre objectif ou prenez-vous des décisions collectives fondées sur un échange au cours duquel vous avez argumenté et tenté d’influencer la décision collective
- Votre gestion du risque :
- Cherchez-vous à appliquer des règles éprouvées et officielles ou préférez-vous agir à votre façon pour gagner en temps et en efficacité ?
- Décidez-vous rapidement, de manière parfois impulsive, tout en corrigeant après coup si nécessaire ou préférez-vous observer et prendre le temps de réfléchir avant d’agir afin de mettre en œuvre d’emblée la bonne solution
- Doté d’une grande capacité d’improvisation vous être confiant(e) sur le fait que vous vous en sortirez toujours ou alors vous restez prudent(e) en mettant en place des solutions conventionnelles ?
- Provoquez-vous le changement ou, au contraire, y êtes-vous réfractaire ?
- Votre gestion du temps : avez-vous plutôt une vision court terme axée sur le ROI sans concéder d’un pouce sur votre objectif ou une vision long terme axée sur l’effort régulier avec cette capacité de lâcher du lest pour préserver la relation ?
Comme vous le constatez, la méthode DISC répond à la question du COMMENT, il décrit des comportements observables et des émotions. C’est un langage NEUTRE, il n’a rien à voir avec le bien ou le mal, le vrai ou le faux. De ce fait il n’y a PAS de bon ou de mauvais profil et nous insistons toujours grandement sur ce point avec nos stagiaires.
À l’issue des questions qui composent l’inventaire DISC, vous obtenez alors votre profil de préférences comportementales DISC qui est une combinaison unique des 4 couleurs représentatives de l’acronyme :
- Le Rouge pour le Dominant
- Le Jaune pour l’Influent
- Le Vert pour le Stable
- Le Bleu pour le Conforme
Il est essentiel de garder en tête que nous disposons tous d’un profil ‘’multi couleur’’ mais néanmoins unique. C’est la combinaison et le dosage des 4 couleurs qui fait de notre personnalité son unicité. Néanmoins, nous avons tous une couleur (parfois deux) qui domine et qui guide nos comportements, tant dans nos bons moments que dans nos moins bons.
Les 4 couleurs de profils DISC
Les 4 couleurs vous sont ici présentées en mode mono-couleurs afin de faciliter la compréhension. Évidemment, au sein de votre combinaison, elles interfèrent les unes avec les autres ce qui renforce, atténue ou modifie votre comportement. Encore une fois, et nous tenons à vous le rappeler : vous êtes UNIQUE !
Le Dominant, profil DISC Rouge
Le profil Dominant prend ses décisions en considérant les faits et les données uniquement et est naturellement tourné vers l’action. Son rythme rapide se détecte tant dans ses gestes d’impatience quand les choses trainent ou au travers des mouvements qu’il fait lorsqu’il s’adresse à vous, tant dans sa voix : le Rouge parle vite, fort et avec beaucoup d’intonations. On peut même lui trouver un ton autoritaire.
Extrêmement direct, il garde toujours ses objectifs dans sa ligne de mire, et ne passe pas par quatre chemins pour vous dire ce qu’il a à dire. Pour lui, le temps c’est de l’argent.
Exigeant, il a parfois du mal à comprendre que certains n’iront pas si vite que lui dans la prise de décision. Pour autant, cela lui confère une capacité de travail hors norme avec cette faculté de faire plusieurs choses à la fois et, surtout, une aisance quant aux changements et la gestion des risques.
Motivé par les défis et les challenges, le Dominant est un compétiteur dans l’âme ce qui peut le rendre agressif, voire inhumain, aux yeux des autres.
Son talent, c’est de trancher, de décider.
L’Influent, profil DISC Jaune
Le profil Influent partage le même rythme que le Rouge : dans l’action, on pourrait même dire que le Jaune est le lapin fameux lapin Duracell qui dure plus longtemps. En revanche, sa prise de décision est fondée sur l’impact que cette dernière aura sur ses relations. Non pas pour les préserver (comme ferait un Vert) mais, surtout, pour être apprécié et reconnu. Car le désir le plus profond du Jaune est de briller aux yeux de tous, tel un soleil.
Quand on parle du Jaune, on ne parle plus de multi-tâche mais véritable d’un zébulon qui a 10.000 idées à la seconde, qui commence à en mettre en œuvre la moitié et n’en finit aucune. Non pas par manque de compétence qu’il acquière très vite mais par lassitude. Son expression favorite : ‘’J’ai une idée !’’. Ce qui lui confère une grande créativité mais qui peut faire dire de lui qu’il s’éparpille trop ce qui le rend aux yeux de beaucoup pas fiable. D’autant que l’Influent s’ennuie vite et déteste la routine.
Le Jaune est un éternel optimiste : quoiqu’il arrive il est certain de trouver une solution. Jovial, enthousiaste et drôle, c’est également le roi de la persuasion et de l’influence. Ce qui peut lui conférer la réputation d’être manipulateur par moment.
Son côté ‘tout fou’ se reconnaît également dans ses gestes et son paraverbal : le Jaune parle vite, fort, de façon théâtrale et en ponctuant son discours de grands gestes et de mimiques. En bref, il fera tout pour qu’on le regarde 😉
Son talent c’est évidemment sa capacité à influencer et fédérer les foules.
Le Stable, profil DISC Vert
Le profil Vert partage son sens de la relation avec l’Influent. À la différence près que le Stable aime véritablement les personnes (le Jaune est plutôt axé sur la quantité de relations qu’il peut avoir) au point parfois de s’oublier lui-même lors de ses prises de décision. En revanche, il est d’un naturel bien plus calme et posé que son comparse.
Ce calme se reflète tant toute sa posture : il parle peu et très doucement, à volume faible ; il reste très discret dans ses gestes et est davantage dans une posture d’écoute que d’affirmation de sa pensée. Il estime que ce que disent les autres est bien plus important que ce qu’il pense lui. Le Vert est donc extrêmement serviable, sa seule volonté étant d’être utile aux autres en s’assurant que tout va bien pour eux.
Le profil Stable, du fait de son rythme posé, n’aime pas qu’on lui mette la pression, encore moins si vous souhaitez le voir prendre des risques ou procéder à un changement. Laissez-le réfléchir, de tout façon il ne sera pas capable de prendre une décision au pied levé.
Néanmoins, ne vous laissez pas berner par son calme et sa loyauté : si vous brisez sa confiance alors il explosera comme une cocotte-minute. Certes, il s’en voudra terriblement après mais le mal sera fait … pour les 2 parties.
Le talent du Vert est évidemment son sens de l’écoute.
Le Conforme, profil DISC Bleu
Le profil Bleu a un point commun avec le Stable : son rythme et son besoin de poser le pour et le contre avant de prendre une décision. En revanche, le Bleu fonde sa décision uniquement sur les données et les faits. Son approche très rationnelle exclut la relation et, donc, ne prend pas en compte l’impact de sa décision sur l’autre. Il est d’ailleurs très détaché de l’aspect émotionnel ce qui peut faire dire de lui que c’est un être insensible et froid.
Le profil Bleu est guidé par sa recherche de la perfection : chaque décision se doit d’être fondée sur un processus cadré et qui a déjà fait ses preuves. Et, le plus sûr pour lui c’est de prendre ses décisions seul. Ce qui fait qu’il lui arrive d’être noyé dans les plus infimes détails, porté par un perfectionnisme accru qui le bloque dans sa prise de décision. D’autant que la peur du Bleu est de se tromper ce qui renforce ce trait.
Logique et réfléchi il est considéré comme très fiable dans ses analyses. D’ailleurs ne vous avisez pas de critiquer ces dernières sans des arguments solides : le Bleu peut être têtu et très susceptible 😉 Évidemment, lui-même est un as de la critique … pas toujours très constructive.
Une chose est garantie avec un Bleu, c’est son respect des règles et des procédures qui lui sont d’ailleurs vitales pour avancer. Sans cadre clair, le Bleu ne peut travailler.
Vous l’avez compris, le Conforme n’est pas féru de contacts humains et cela se voit dans sa posture : un visage inexpressif, un corps en retrait, des gestes mesurés et très formels et des émotions clairement sous contrôle.
Le talent reconnu du Bleu est de détecter les failles, les problèmes et de construire des plans de sauvegarde pour en sortir.
Pour entrer dans le détail des couleurs DISC (on pourrait vous en parler des heures tellement nous sommes passionnés du sujet), contactez-nous.
Mieux se connaître grâce à la méthode DISC
Il est certain que la méthode DISC est un excellent outil de développement personnel. Sans pour autant sonder votre moi profond, il permet d’identifier rapidement vos forces et vos limites, vos zones d’inconfort, votre mode de fonctionnement, vos réactions au stress intense et, ainsi, vous donnez les clés pour affronter tout type de situation.
Car, de votre analyse DISC émerge une grille de lecture de vos succès et vos échecs assortie des meilleures stratégies pour réduire les seconds.
Se former au DISC vous fait gagner en agilité comportementale et optimise cotre communication.
En bref, le modèle DISC répond à un grand nombre de questions :
- Comment abordez-vous les problèmes et les challenges ?
- Comment gérez-vous le changement ?
- Quelle est votre relation au risque ?
- Comment interagissez-vous avec les autres ?
- Comment cherchez-vous à les persuader ?
- Comment réagissez-vous aux variations de rythme ?
- Comment réagissez-vous face aux procédure et contraintes fixées par les autres ?
- Vous sentez-vous légitime dans votre poste actuel ?
- Quel est votre processus de décision ?
- Comment gérez-vous vos efforts dans le temps ?
- Quelles sont vos émotions motrices ?
Pourquoi utiliser la méthode DISC ?
Au-delà de mieux se connaître, le DISC vous permet également de mieux cerner vos interlocuteurs et, ainsi, de vous adapter plus facilement. En comprenant mieux comment l’autre perçoit son environnement, vous disposez alors des clés pour engager un échange de qualité.
Utiliser la méthode DISC pour mieux communiquer
‘’On ne peut pas ne pas communiquer’’ a dit Paul Watzlawick. En effet, pour rappel, notre communication passe par 3 canaux :
- Le verbal (les mots que nous prononçons)
- Le paraverbal, c’est-à-dire notre voix : son débit, son volume et ses intonations (son rythme)
- Le non verbal à savoir tout ce que dit notre corps (nos expressions, nos gestes, notre posture, notre regard etc.)
Cela signifie que, même si vous ne prononcez aucun mot, vous communiquez vos pensées par votre non verbal. Sans revenir sur les études réalisées par Albert Mehrabian dans les années 60 et dont les conditions étaient spécifiques, il n’est plus un secret pour personne que le non verbal a un impact fort sur l’interprétation d’un message.
Et, la plupart des tensions relationnelles proviennent d’un problème de communication. Il est malheureusement tellement facile de tomber dans l’un des pièges de la communication : écoute partielle, jugement, vision du monde différente, croyances limitantes …
Combien de temps pensez-vous que ces protagonistes vont tenir avant d’entrer dans un conflit relationnel ?
Si aucun des deux ne se plonge dans ‘’le monde de l’autre’’, ils peuvent rester longtemps à essayer de se convaincre mutuellement qu’ils ont raison …
Le modèle DISC va vous aider à
- Mieux comprendre les préférences comportementales (la zone de confort) et les limites (la zone d’inconfort) de chacun
- Identifier les émotions motrices qui déclenchent l’action
- Comprendre pourquoi et en quoi les autres sont différents de vous
- Appréhender leurs besoins
- Adopter l’attitude adéquate au regard de l’environnement ou de votre interlocuteur
- Faciliter ses interactions avec votre entourage, professionnel comme personnel
- Accroître la clarté et l’efficacité de vos messages
- Gérer les conflits etc.
Même si le DISC n’est, en aucun cas, un test d’intelligence ou d’aptitudes, sa grille de lecture va vous donner les clés pour vous adapter à tout type de situation.
Grâce au DISC, gagnez en efficacité !
Utiliser la méthode DISC pour mieux manager
Aujourd’hui, nous demandons aux managers d’être le plus polyvalents possible, d’être des Manager-Coach qui pilotent, mobilisent, donnent du sens, accompagnent dans la réalisation etc. Sans compter qu’on attend d’eux des qualités relationnelles fortes pouvant soutenir la pluralité de leurs missions.
Alors, pour leur garantir d’assumer l’ensemble de ces responsabilités avec sérénité, il convient de les former et de leur donner des outils efficaces, comme la méthode DISC.
Le modèle DISC aide vos Managers à :
- Améliorer la qualité du travail d’équipe
- Renforcer la motivation de leurs collaborateurs
- Mieux gérer (voire anticiper) les conflits et les difficultés relationnelles
- Recruter des collaborateurs dont le talent coïncide avec le poste proposé
- Réduire le turnover
- Accroître la productivité des équipes
- Faire grandir et évoluer leurs collaborateurs
- Fluidifier la communication etc.
Grâce au DISC, optez pour un management plus ciblé !
Utiliser la méthode DISC pour mieux gérer la relation commerciale
Dans la vente ou le service client, la méthode DISC vous permet d’optimiser la relation client. Savoir détecter le profil de son client/prospect et s’y adapter devrait être la règle d’or de toute relation commerciale.
Imaginez que votre couleur principale est le Rouge mais que votre Client est plutôt Vert (les opposés donc). Si vous restez aussi énergique, avec un discours très orienté résultats tout en lui mettant la pression pour signer, vous pensez bien que vous ne ferez jamais affaire ensemble.
Se synchroniser avec son interlocuteur et comprendre sa façon de voir les choses à chacune des étapes de vente (de la préparation à l’engagement) ou de la gestion d’une réclamation est essentiel.
Si nous devions résumer en quelques mots l’attitude à avoir avec chacun des profils cela donnerait :
- Avec un Rouge, soyez assuré(e), énergique, bref, précis et parlez du résultat
- Avec un Jaune, soyez convivial(e), souriant(e), ne vous encombrez pas de détails et sachez plaisanter ou sortir du sujet pour vous intéresser à votre Client(e)
- Avec un Vert, soyez calme, aimable, attentif et à l’écoute, laissez lui le temps de réfléchir
- Avec un Bleu, restez factuel(le), argumentez et structurez votre discours en y intégrant détails et preuves et ne jouez pas sur l’émotionnel
En vente comme en relation Client, le modèle DISC vous aide à
- Bien préparer votre entretien
- Adapter votre prise de contact
- Poser les bonnes questions
- Créer de la valeur dans votre argumentaire grâce au bon QiPM
- Défendre vos prix
- Rassurer
- Négocier de manière collaborative etc.
Grâce au DISC, maximisez l’engagement de vos Clients !
Comment utiliser la méthode DISC ?
La méthode DISC en Formation
Que vous ayez besoin d’une formation en vente ou d’une formation en Management, nous vous conseillons d’intégrer le module ‘’Communication Interpersonnelle’’ qui inclut le modèle DISC.
Après une présentation des styles comportementaux, des exercices et quelques jeux pour bien les assimiler, les participants se verront proposer des mises en situations intégrant des interlocuteurs hauts en couleur.
Découvrez l’interview complète d’une jeune manager ayant été formée au DISC :
[…] En quoi le modèle DISC a impacté votre management ?
Le modèle DISC m’a permis de prendre de la hauteur pour décortiquer le comportement de chacun de mes collaborateurs. Comprendre leur couleur dominante m’a aidé non seulement à me synchroniser sur chacun d’entre eux mais également à créer des binômes à forte valeur ajoutée. Par exemple, en associant un collaborateur à dominante bleue et un collaborateur à dominante rouge je fais travailler le premier sur une prise de décision plus rapide et le second sur l’intérêt de porter son attention sur certains détails. Le tout en étant rassurée qu’ils restent centrés sur les résultats.
Ce modèle est donc un véritable atout sur la gestion du collectif ainsi que sur ma posture de manager.
En comprenant la logique, les peurs, les leviers de motivation de tous mes collaborateurs, je
gagne en efficacité dans mon accompagnement et, donc, dans l’atteinte de nos objectifs. […]
La méthode DISC en Coaching
En amont de tout coaching, les consultants Hominance soumettent le coaché au questionnaire DISC. Les réponses au questionnaire permettent alors de se mettre d’accord sur les axes du travail du coaching. La méthode DISC a alors pour rôle d’aider à définir les moyens pour parvenir à l’objectif fixé par le commanditaire du coaching ou le coaché lui-même (dans le cadre d’un coaching personnel).
Bien identifier et comprendre son comportement et celui des autres va permettre au coaché de sortir de ses croyances limitantes. Il pourra ainsi mieux répondre à son environnement et à ses besoins.
Vous souhaitez en savoir plus sur la méthode DISC, ou souhaitez être formé(e) ? Contactez-nous !